引言
　　
　　新产品的成功越来越变得近乎可遇不可求——无论是销量的大幅上升，还是大幅下跌，我们都会将其归因于天气、病虫害爆发的程度，农药似乎变成了只能靠天吃饭，企业运作于是成了撞大运，然而，事实真的如此吗？
　　
　　要解答这个问题，笔者认为必须从行业的发展中探寻秘密、必须从市场变化中寻找真谛。首先，必须了解以前为什么成功，现在为什么难成功；其次，分析在现实的情况下，成功的关键点在哪里，进而真正把握现在，掌控未来。
　　
　　一、问题及表现
　　
　　从某种意义上讲，新产品推广的成效决定了企业的未来、甚至生死。然而，尽管农药企业推出的新产品数量众多，但新产品推广的成效普遍有限，表现在：
　　
　　1. 销量提升缓慢。大量的新产品推向市场，但销量普遍上升有限，且增幅有限，处在要死不活的境地，真是食之无味、弃之可惜。
　　
　　2. 销量极不稳定。有些新产品上市后，销量快速上升，但不能持续，到了第二年销量就急剧下滑，尽管企业想了很多办法，但仍然不能刺激产品销量上涨。
　　
　　3. 生命周期短，还没有成长，就已开始衰退。寄予厚望的新产品上市后，原本指望它能带领企业冲向新的高峰，可没有两三年，产品就后劲不足、增长乏力、衰退明显，企业甚至还没来得及准备替代品它就被市场淘汰了。
　　
　　4. 投入产出不成正比。各种推广手段在农药行业中均有体现，有些企业甚至各种办法都采用了，如病虫情报、示范示验、专题会、农民会、宣传车、横幅、报纸、杂志、电视、墙体广告、门市广告、马路路牌广告、易拉宝、产品专题介绍光盘、宣传张贴画、折叠画、单页、扑克牌、渠道激励、终端促销等都有采用，甚至同一个企业也采用了多种手段，投入了大量的人力、物力、财力，但收效有限，销量尽管有所增加、但远没有达到期望，导致企业的市场费用高，得不偿失。
　　
　　5. 几乎没有企业能形成合理的产品结构。大部分有一定市场地位的企业都有一两个在市场上叫得响的产品，占据了企业整体销售额较高的比例。然而，由于产品本身老化、渠道保护不力、跟风产品众多导致产品销量徘徊不前或不断下滑。但是，此时企业投放市场的新产品却成长艰难，没有形成“成熟产品、成长产品、补充产品、储备产品”的有效组合，导致企业总体业绩停滞不前，危机四伏。
　　
　　为什么企业推广新产品困难重重？成功变得近乎可遇不可求——有时新产品上量了，不知道为什么，总是将原因归于病虫害的大爆发、供货及时、员工努力；有时产品销量上不去，也不知道是为什么，习惯于将原因归于病虫害轻、竞争激励等。这是真实的原因吗？企业的运作是否真的成了撞大运——农药真的只能是靠天吃饭吗？显然，这种思想是有问题的，那么企业应该做什么或者说应该如何做，才能加大新产品成功的概率、甚至是确保新产品的成功呢？
　　
　　二、成功之因
　　
　　要解答这个问题，笔者认为必须从行业的发展中探寻秘密、必须从市场的变化中寻找真谛。首先，必须了解以前为什么成功，现在为什么难以成功；其次，分析在现实的情况下，成功的关键点在哪里，进而真正把握现在，掌控未来。
　　
　　1983年以前，我国消费的农药品种主要以有机氯农药六六六、DDT为主，同时还有对硫磷、敌百虫等有机磷杀虫剂、代森锌、福美双等二硫代氨基甲酸酯类杀菌剂、以及2,4-滴、萘乙酸等除草剂和植物生长调节剂等的使用。
　　
　　从1983年起，我国对农药品种进行了较大的结构调整，一方面停止生产高残留的有机氯农药六六六、滴滴涕，同时开发了数十个以有机磷农药为主的高效、低毒、低残留的新农药品种，使我国的农药品种出现了成倍增长，农药消费水平无论在消费量还是消费档次上都有了大幅度的提高，消费的农药品种几乎包括了所有的农药类型，如不对称有机磷类、拟除虫菊酯类、氨基甲酸酯类、杂环杀虫剂；磺酰脲类、咪唑啉酮类、酰胺类除草剂；取代苯类、唑类、杂环类杀菌剂等。
　　
　　1992年以后，随着国家农药技改专项的实施，我国农药品种结构调整又进入了新的阶段。正是在这一时期，国内目前很多优秀的农药企业抓住有利时机，推出了新产品，利用产品本身的优势，在市场竞争不完全和不充分的情况下，建立起了局部市场优势，成就了现在的市场地位；
　　
　　然而，随着各个企业规模的不断成长，企业间产品的相互渗透以及相互模仿，并且由于中国农药企业的原创积累有限，导致产品同质化日益严重，使得一方面产品几乎没有差异，另一方面产品的丰富化，使企业的产品很容易湮没在浩瀚的产品海洋中，于是企业的成功变得越来越难，仅仅依靠单点优势就能铸就成功的时代已经一去不复返了！

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