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[熊大寻] 熊大寻访谈录（三）
作者：熊大寻    文章来源：本站原创    更新时间：2008-4-18

项目购买人群分为三类：
　　
　　一是中高端人群如国企高层、金领、个私企业主等，这群人绝大部分都有二至三套以上住宅，大部分持有高档物业，在市区几乎都有住宅，这群人是我们的绝对消费群，但经过几年来翠湖周边近万套的开发量，和大量市中心豪宅的出售。这群人购房欲望已释放得差不多了。他们消费类型近似的本案，其数量一定是少数；
　　
　　二是小康家庭，这群人基数很大，他们是本案潜在客户。这群人对本案有极大的消费欲望，但他们消费本项目来说存在困难，即使项目一步到位的综合品质非常吸引他们，但如果经济能力受限，他们也会望湖兴叹。
　　
　　所以，只有用特殊措施刺激其购买，把这群潜在客户变成正式客户，让买不起翡翠湾的人也来买，我们才能保证项目销售顺利。
　　
　　3、 销售之必需：
　　
　　99度+1度：本案普遍是60-80万一套的房子，在行情低落的情况下，如何让人无所顾虑地掏钱买房，是本案销售的关键。本案地段及环境的优势，足以吸引很多人来看盘；但必须加上特殊的营销方法，才能保证临门一脚，完成从看盘到买盘99度+1度的质变。加价回购完全打消了买家后顾之忧，从而敦促其快速购买。
　　
　　四、 安全性
　　
　　1、 强劲的增值空间保障——回购几乎不可能发生，100%安全！
　　
　　周边楼盘比较分析：
　　
　　近邻江岸小区原价6万元的房子，经过九年后增值为十二万，价格翻了两倍；
　　
　　地段逊于本案的北辰小区，原价30万的房子三年多后现增值为45万，原价60万的现增值为80万。
　　
　　本案地段环境都优于前二者，预计五年后至少增值20万，五年后加价5万回购，对发展商来讲绝不会吃亏。从收益考虑，买家也绝不会将房子回卖给发展商。
　　
　　2、 搬家成本及装修成本保障——回购几乎不可能发生，100%安全！
　　
　　买家置业后一定要进行装修，装修不会低于五万，再加上搬家成本存在，这两项成本加起来也超过回购成本了。
　　
　　3、 中产地产案例保障——回购几乎不可能发生，100%安全！
　　
　　中产地产三年前实行与“加价回购”相似的“无理由退房”，其结果退房者极少，反而大大促进了楼盘销售。所以中产一直坚持了下来，并成为企业核心理念。
　　
　　“无理由退房”的实行，是在交订金到交房期间，买家一是无装修成本，二是无搬家成本，三是楼盘还未真正升值。可以说，比“加价回购”退房的概率大得多，但其实际产生的退房情况却很少。这充分证明了“加价回购”的安全性
　　
　　4、 一个月定期回购时间保障——回购几乎不可能发生，100%安全！
　　
　　如业主5年后选择退房，就不用交纳营业税了，物业维修基金和契约税总共为7%。这样看来，到购房人手中的钱可达到13%，高过了银行3年期存款的利率总和（3.24%×5）9.72%。
　　
　　从这点来说，市民花钱买房要比存在银行赚得多。但如果市民选择贷款买房，支付的利息可能比赚到的要高，也就没有什么赚头了。所以，可以杜绝炒房者钻我们的空子。并且回购期只为一个月，过时不候。
　　
　　5、从法律上看，住宅加价回购没有受到限制，因为其交易过程相当于二手房买卖，没有违规的地方。买这类房产自住风险不大，但如果按揭购房，在加价出手前，除非一次性还掉余款，否则，转按揭将需要银行的支持。
　　
　　结论：“加价回购计划”对翡翠湾来说，从必要性、安全性考虑都势在必行！如在一开始就使用，这是保障消费者利益的“先进的企业理念”，可大大加速楼盘销售；如

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