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[熊大寻] 熊大寻访谈录（三）
作者：熊大寻    文章来源：本站原创    更新时间：2008-4-18

后期卖不动再来使用，则变为套取消费利益的“促销”，前后对照，效果大打折扣。
　　
　　这个案例说明了一个五层次策划的一个道理，广告策划解决不了的问题，只能上升到更高的一个层面即通过营销策划来解决。
　　
　　第三是产品策划，昆明有一个楼盘叫怡泰A区，项目位于昆明北市区的中轴线上，总共就40亩地。一开始我帮他们做策划，发现一个致命问题。
　　
　　这个开发商是比较成熟的开发商了，但是还是犯了大错，因为开发商原来在昆明做了两个非常轰动的小户型楼盘，销售很火，一下子打出了名气，积累了成功的经验。
　　
　　但是这一次老板想，以前都是做小户型，现在换换思路做做大户型试试，老板也是成功人士，成功人士有自己的圈子，这个圈子里陆续有七八个朋友告诉老板，你这个项目位置不错，如果你把户型做到150以上，我们都来买一套。所以老板就下了决心做大户型，这个项目是纯小高层住宅，共360套房子全部搞成了150平米以上的小高层大户型。
　　
　　我介入策划时，户型设计图都已全套完成。我一看，不行，让老板改面积。我说，当时2004年昆明楼市即将到达最顶峰，盛极必衰是根本的规律，现在首要问题是快速出货，而不是惜售增值。
　　
　　因为哪怕最小的150平米的房子按当时均价来算也要在五十多万元了，这个价在昆明可以买到联排别墅了，这是个什么概念？
　　
　　房地产产品的更新发展经历了一个由低到高的阶段，首先最初的房子就是平层，后来发展出了复式、跃层、花园洋房、联排别墅、独立别墅等由低到高的几种产品类型。
　　
　　现在，同样的价格你只能卖给人家最低级的大平层，因为带电梯，所以公摊和物管费都大，而同样的价格，别人却可以卖给消费者联排别墅，你说消费者会选谁？
　　
　　我们只有把产品线均衡了，按60-80平米、90-120平米、130-220平米划分产品层次，大中小户型都有，以90-120平米为主力户型，因为这个面积区间在昆明最好销售，刚好可以做三房，对普通老百姓来讲，是可以住一辈子而又最实用的面积。
　　
　　因为你一共40亩地，是个小盘，不存在不同层次人群同质而居的情况。所以，以此乘着行情快到顶之前快速跑货，降低风险。但是老板不愿再多花几十万来改图纸，并且也不相信行情会下滑，所以坚持己见。
　　
　　我告诉他，还有一个办法，如果你不愿再花大钱，我们可以做一个微调，你能不能把一些房子做成三个阳台，在卧室增加一个阳台，一个阳台2米×4米，造价也就两千来块钱，但是可以给一套房子总价增加两万到五万元，做一部分，所以并不会影响到建筑立面，并且更重要的是，可以为你整个楼盘创造一个独特的卖点：革命性的三阳台住宅，以此淡化大户型的销售抗性。
　　
　　这样做是有现实依据的，一是解释了你的房子为什么都是大户型；二是我们大陆的设计师抄袭深圳的设计师，而深圳的设计师又抄袭香港设计师，现在我们流行的卧室飘窗就是这种抄袭的结果。
　　
　　我们想想看，香港是什么地方，世界金融中心，人口密度极大，空气又不好，所以，它的卧室不设计出阳台来而是用飘窗替代，就是因为空气不好，防尘防污。二是香港寸土寸金，楼与楼之间间距很窄，如果阳台做多了，就变成握手楼了，安全系数降低，所以它的很多房子都是做成飘窗，而不做阳台。
　　
　　但是，到了大陆就完全不一样了，我们这里三四十米的楼间距非常普遍，加上昆明空气质量远比香港和大陆其他地方好得多，所以，在卧室多做一个阳台，既可以多享受一份浪漫阳光，也不必顾忌私密和安全问题。
　　
　　因为普通房子是二阳台，一个功能阳台加一个休闲阳台，但是功能阳台挨着厨房，只能晾衣搁菜不具备享受性，剩下一个休闲阳台因为紧挨着

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