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招商、招伤
作者：姚少文    文章来源：本站原创    更新时间：2008-2-28

　　2003年春季CHIC在伊拉克战争和“SARS”的双重阴影下轻描淡写地收场。没有往年的热闹与喧嚣，可能是众多的服装企业在2002年将看家的本事尽数使出，已呈“江郎才尽”之势，连夏蒙打出的国际巨星——皮尔斯布鲁斯南和巩丽这张王牌也没有吸引与会者过多眼球，这种现象难道仅仅是战争与疾病的负面影响造成的吗？
　　
　　大家都知道每年的服装博览会之所以声势浩大，实际上不管是参会的厂家还是参观的商家都是冲着“招商”来的，这几年服装企业都明显地感觉到消费者的购物行为越来越理智，而服装企业大多数还“唱”着十年前的老调。2003服装博览会的“冷静”，实际上是招商演变为招“殇”的必然。
　　
　　现在服装经销商这碗饭是越来越不好吃，消费者的眼睛“雪亮”了，而经销商们则更需要“雪亮”的眼睛来识破招商的陷阱，以免受到招“伤”的“商”害。
　　
　　面对服装生产厂家暴风骤雨般抛将过来的广告“媚眼”，一定要做到“坐怀不乱”，千万不能挑花了眼。看到诸如“零成本启动”、“国际品牌一招拥有”、“亿万的生意，百万的富翁”等等夸张的招商词语你相信吗？
　　
　　●诚信危机。厂家招完商之后“翻脸不认人”。有的厂家招商目的原本就不纯，目前市场上的招商规则一般都是要求服装经销商首次进货额达到50-200万元，交纳保证金2-20万元，服装产品一般的折扣在3.5-5.5折左右，我们可以简单地做一道数学题，如果我们按照50家特许加盟商计算，首次进货以30万为标准，保证金金10万元，那么这个服装厂家由招商得到的资金就有2000万元。所以面对这么诱人的招商，有的老板原本就是打算谋取短期利润，“搂一竿子就跑”。
　　
　　“想方设法让加盟者富起来”。德克士认为这是特许经营双赢的重要基础。以此为中心思想，并充分体现在制度、协作、理念上。只要有利于增加加盟者盈利水平的任何合理建议，一律采纳并给予推广。只有先使加盟者富起来，德克士才会有更大的发展，所以我们更注重长期利益。
　　
　　2002年全国餐饮百强企业中，“小肥羊”名列第二，第一是拥有肯德基和必胜客的百胜集团。“小肥羊”已成为中式餐饮的领头羊。来自内蒙古大漠的“小肥羊”为何成为中国餐饮的第一？“羊的质量是基础，做人的诚信更是关键”，这是“小肥羊”创办人张钢总结成功的经营感悟。
　　
　　●“东施效颦”。现在企业在招商的运做基本是“千人一面”。没有从根本挖掘出独具特色的东西，没有科学地进行调研，市场细分。只是一味地做广告，做承诺，在招商计划书上做“文字游戏”，要不就是“新瓶装旧酒”，打着数字化、网络化的招牌，吸引经销商的眼球，实际上“羊毛出在羊身上”，如果软件设计不合理，不适合服装销售的操作，人员计算机软件应用素质跟不上，那这套高科技的东西也就是个摆设而已。
　　
　　更有甚者，一些不法厂商利用法制不健全，仿冒跟风。据不完全统计，全国各地直接用“小肥羊”字号的就有100多家，加上与“小肥羊”相混淆的久久“小肥羊”、绿草地“小肥羊”、红门“小肥羊”、黄门“小肥羊”、小尾羊、小羯羊、小羔羊等加起来可以会有1000多家。
　　
　　●“没有金刚钻，照揽瓷器活”。有一些服装厂家内功还没练好，自己的生产、销售、物流配送系统还没有理顺，企业的产品定位、战略主线还没有成熟，就盲目开始招商，只是把别人的招商计划书搞来改一下，再在媒体、展会上宣传一下，就开始全国招商的大规模运做，想“以奇胜”。结果搞得自己“捉襟见肘”，经销商“怨声载道”，热销的产品生产不出来

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