拧毛巾—拧出一片新天地—精细化渠道策略揭密
作者：沈坤 文章来源：本站原创 更新时间：2007-4-7
- 很多公司的营销，就象一个少年拧毛巾，尽管他已经使尽了自己最大的力气，但他手里的毛巾依然没有拧干，我们稍微用一下力，毛巾里的水边轻松的挤了出来。公司的营销高层，必须清楚自己的营销版图，在渠道运作方面，必须做到完全的精细化耕种，使每一寸土地，每一终端发挥出最大的效益来！
拧毛巾—拧出一片新天地
——精细化渠道策略揭密
文/沈坤
第一次见到陈总的时候,我就发现这个40出头的男人身上具有一种广东人特有坚忍不拔且不愿服输的性格特征,这不光是听了他的丰盛食品公司发家史,而是在我们两人之间的对话间,从他哪不流利的普通话音中传递给我的。
第二次会面，是我专程去了他在东莞的公司总部，我与陈总以及他的营销总监三人谈完话，我就感觉，这个项目非我莫属，原因很简单，首先，陈总内心疑惑的问题我都已经有了低，而且知道怎么才能帮助丰盛食品解决这个问题；其次，我充满自信的收费方式让他心中仅有的一点疑虑得到彻底解除：我只收60%的策划费，40%的服务费，完全与市场业绩捆绑，也就是说，如果我们的策划方案达不到效果，那40%的费用我们就分文不取。
这是我今年以来接触到同类问题的第三家企业，客户的要求很简单，在目前年销售额1500万的基础上，市场增长到达50%，也就是说，客户指望我们策划公司能协助他们突破2000万大关。由于这是我擅长的领域,我的自信使得这个项目的谈判非常顺利，合作也就顺理成章地开始了。
丰盛公司是一家创建才5年的民营企业，老板是经销商出身，只是代理一些知名企业的食品，如方便面、八宝粥和矿泉水。五年前，他看准了食品市场的前景，认为与其做经销商搬砖头，不如自己来做砖来自己砌墙，所以，他与一家濒临倒闭的小型食品厂合作，利用厂里现成的流水线，开始生产罐装八宝粥，在市场启动之初，凭着老板原有的渠道基础，很快将产品铺了下去，当年就产生了300万的销售额，随后他开始向全国扩张，在四川、河北以及东北，都有产品销售，但由于战线拉得太长，虽然自己的产品经过几年来的努力，几乎覆盖了整个中国，但由于没有有效的广告支持,地面的渠道服务也没有跟上,导致每个地区的销量很有限，有些经销商只是感觉利润还可以就代理了丰盛的产品,但没有真正用力来推这个产品,也就是说,丰盛当前的市场销量,完全是凭市场自然的销售获取的,所以直到今天，全国市场的总销售额也不足2000万元。另外，由于经销商出生，老板对营销管理团队的重视程度不够，目前整个公司可以发挥作用的营销人员不足10个，这对于操作食品品牌来说，是一个非常可怜的数字！
但经过初步的交流，我发现这个市场不是没有机会，而是企业自身做的太粗放了，完全是老板凭借自己多年的经销商经验在操作整个公司的产品市场，这对现实来说简直是不可思议的，所以，我觉得当前之下，必须要真实的了解这个市场的全貌，然后我们才可以真正的去发现市场的突破机会！
根据项目要求，我把项目团队分成4个小组，分别对全国4个样本市场进行深入的调研，我们的调研不是针对消费者，而是针对渠道，因为消费者的心态是多变的，我们无法把握，但渠道的效率好坏，我们能立刻诊断出来，而且，往往一个产品的市场增长潜力，最终都取决于渠道的潜力。我要求每一个项目成员，都要深入仔细地对每一个经销商、分销商、零售商以及经销商的员工、物流、库存、价格、服务及财务状况进行调查。
在广州市场，调查人员发现，这个城市起码有600多个可共丰盛食品销售的零售终端，而丰盛食品的产品却只在有限的38个零售终端销售，仅占5%左右，而这38个零售终端却支撑了广州市场全年160万元的销售额。虽然这些终端主要是一些大型KA卖场，依靠卖场本身的品牌影响和人气带来的作用。但象八宝粥类的便利式食品，其它终端的销售也不容忽视。我们做了一个测算，这600个零售终端除去20%太低劣的其销售环境与企业的品牌形象相冲突的以外，依然有480个零售终端可以销售本公司产品，虽然从客观上来说，要让丰盛食品的产品全部进入这480个终端可能关系到进店的成本和其它相关营销费用而不太可能，但经过厂家和经销商的共同努力，在年底以前将原有的38个零售终端扩展到10
“沈坤-破局营销”专栏延伸阅读：
读者评论：（只显示最新10条。评论内容只代表读者观点，与本站立场无关！）
更多>>
中华健康每日推荐
-
关注此文的读者还看过
-
主编推荐↓
-
热点关注
 | 爱“钱”还是爱“事业”？ | 02-20 |
| 没有问题要我们干什么！！ | 02-17 |
| 企业·家 | 02-15 |
| 厂家组织有关KA大卖场培训的几点细节 | 02-01 |
| 完善细节，提升经销商培训得效果 | 02-01 |
| 2007，“中国年”序曲 | 01-31 |
| 中国式富豪的成长 | 01-27 |
| 不要等胎儿长到1米8才往外生 | 01-26 |
| 别让赊销这把剑刺伤 | 01-26 |
| 如何挖掘新媒体商业价值（连载1） | 01-25 |
| 民营企业人力资源管理的指导性原则 | 01-23 |
| IDC产业将掀起绿色革命的潮流 | 01-21 |
-
关注此文的读者还看过
-
主编推荐
-
热点关注↓
 | 白酒新文化运动时代到来了？ | 12-13 |
| 再论财经主持人的企业针对性 | 10-16 |
| 啤酒营销的创新与实践 | 10-15 |
| 高效的品牌营销必须是全员化的品牌营销 | 10-15 |
| 怎样解决药业集团大企业病 | 11-17 |
| 中国房地产企业集团管控模式 | 11-17 |
| 创业老板成功十要素——有成功意识才有成功 | 10-27 |
| 世界500强中外工程建筑企业之比较 | 10-12 |
| 海航和陈峰的绝对挑战 | 09-29 |
| 华为和任正非的绝对挑战 | 09-29 |
| 新东方和俞敏鸿的绝对挑战 | 09-29 |
| 绩效管理综述--世界500强绩效考核(KPI) | 09-26 |
今日财经要闻
股市大盘
创业指南
更多>>
文库精选
更多>>
