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终端三十六计
作者：郑乾宏    文章来源：本站原创    更新时间：2008-3-8

　　文/郑乾宏
　　
　　第五编并战计
　　
　　第25计偷梁换柱
　　
　　【案例】
　　
　　H品牌近期的市场宣传点为“1080P全面淘汰720P”、“1080P为数字高清顶级格式”。
　　
　　顾客：“你们厂的彩电能不能接收1080P的数字格式？”
　　
　　X品牌导购：“当然能，我们全系列的数字电视全部能接收1080P格式。不过，我们厂家在设计的时候考虑到1080P在现实生活中的片源较少，我们在芯片设计上更侧重于和电脑的融合，在连接电脑的时候我们最高的分辨率可以支持1600×1200，也就是说我们的机器能支持1200P的电脑顶级分辨率，在性能我们更胜一筹，现在我们在做促销活动，这款机器的价格和H品牌的1080P差不多，我建议您还是选购这款和数字家电融合更紧密的10800P顶级高清。”
　　
　　【分析】
　　
　　终端的概念战层出不穷，作为处于劣势一方的导购人员要善于将劣势转化为优势，通过概念转换，将竞品的宣传优势抽换，然后趁机控制消费者的心智资源，引导消费。
　　
　　上述案例，是将电脑分辨率1600×1200巧妙转换成1200P，并将1200P赋予电脑顶级格式的概念，然后告诉消费者1200P可以向下兼容1080P，这是机器就变成了既可以支持电脑顶级格式1200P，又可以支持高清顶级格式1080P的数字家电，从而赢得了综合性价比优势。
　　
　　第26计指桑骂槐
　　
　　【案例】
　　
　　S、K品牌大规模推广“以旧换新，模拟换数字”活动。
　　
　　道具：媒介关于“以旧换新的猫腻”系列报道的剪报。
　　
　　顾客：“你们为什么不搞以旧换新呀？我家里的旧彩电怎么处理呀”
　　
　　X品牌导购员：“我们本周的活动是‘诚信消费，明明白白我的心’，您可以看一下媒介是怎么样看待厂家搞得所谓以旧换新活动。”
　　
　　导购员递上了系列剪报。
　　
　　“他们所谓的以旧换新活动其实是变相的降价。您可以算一下，一台旧的29寸彩电在旧货市场的售价是300-600之间，折让后的价格比我们的现在的标价还高出70元呢。再说，现在的顶级的高清是能够支持1600×1200的电脑分辨，而他们用于以旧换新的机器只能支持1024×768。如果您担心旧彩电没法处理，我这里有一个专收二手彩电的联系电话，他可以直接上门回收，省得您抱着旧彩电来回跑。”
　　
　　【分析】
　　
　　与消费者相比，导购员掌握着比较充分的业界信息资源，导购员应该善于应用警告的办法来诱导消费者，应用信息的相对优势，对消费者进行洗脑式教育，将竞品推广的负面影响降到最低，并为消费者提供某些力所能及的解决方案，如旧彩电的处理问题等。这样消费就会应附你的观点，从而达成消费。
　　
　　第27计假痴不癫
　　
　　【案例】
　　
　　顾客：“你们售后服务是怎么说的？”
　　
　　导购员：“三年保修，终身维修。”
　　
　　顾客：“你们的数字电视机有没有DVI火线传输接口呀。”
　　
　　导购员：“我们采用和DVI性能相当的标准数码兼容性D-SUB接口来实现数据的高速传输，价格比采用DVI的还要便宜260元。”
　　
　　顾客：“你们能支持1600×1200的高分辨率吗？”
　　
　　导购员：“我们默认的是LCD最佳分辨率1024×768，通过软件升

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“郑乾宏”专栏延伸阅读：
  • 第四次浪潮下的传媒影响力营销
    第三篇 攻战计
    导购员的成长模型——波士顿矩阵在
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