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临时促销完全手册
作者：郑乾宏    文章来源：本站原创    更新时间：2008-3-8

　　
　　⒉促销单页——文字信息的传递促销单页除了传递企业文化、产品信息、活动主题、促销力度等信息外，还是终端造势的一个有效的工具，大量精美的传单能吸引消费者的眼球去阅读关注，因此对促销传单而言，我们更多考虑的是如何最大限度的散发到消费者的手里去，营造出一种强势的促销氛围。
　　
　　⒊导购牌——视觉信息、声音信息、文字信息的综合传递导购牌的信息主要是本次活动的促销靓点及企业标识的组合，导购牌的特点是大而且醒目，导购牌的旁边一般站有迎宾临促，因此有导购牌的地方是厂家在终端实施人海战术的据点。
　　
　　⒋带有企业标识的服装、绶带等——终端促销人员的视觉区隔，在节假日里的促销活动，活动现场各品牌的临促人员少则四五十人，多则上百人，在如此之多的人员之中我们有必要借助一些带有企业标识的服装或绶带等辅助物让自己的促销人员更加醒目，更加突出，形成终端促销的视觉区隔。
　　
　　⒌主动相迎
　　
　　——积极主动相迎是引导人流吸引消费者注意力的有效武器之一，对临促而言最忌讳的是：
　　
　　•不主动打招呼，等待顾客发问。
　　
　　•态度冷淡，显得漠不关心。
　　
　　•诧异的表情
　　
　　•亲此疏彼
　　
　　•精力分散
　　
　　•距离不当
　　
　　这些多会容易让消费者产生拒人千里之外的感觉，因此做为临促，他们的职责是传播促销信息的中介，热情、积极、主动相迎来往消费者，是营造品牌终端亲近感的最有效的武器。
　　
　　⒍娴熟的业务技能——可在终端营造一种促销“强势”，大量有娴熟业务技能的临促人员在终端协助导购销售，一方面可以加强终端的销售力量，另一方面可以给竞品导购人员给予心理上的销售压力，打压其的销售气势。
　　
　　⒎吃苦耐劳的精神——临促的优良传统由于促销活动的现场竞争剧烈、条件恶劣、劳动强度高对于娇生惯养的在校生是一种挑战，只有吃苦耐劳的临促才能保证促销活动的高效进行，才能有效回避临促在没人监督的情况下偷工减料，才能确保人海战术的有效实施。
　　
　　五、常用的终端人海战术
　　
　　“抢”：抢位置、抢口号、抢顾客！使产品信息、促销信息进入潜在消费者的认识组合、考虑组合、选择组合行列。
　　
　　“围”：信息轰炸，强化促销信息，通过传单散发、导购牌、促销口号等组合层层引导，强化促销信息在消费者心中的印象，进而产生购买的可能。
　　
　　“堵”：巧妙的“站（占）位”引导客流改向，利用大而醒目的导购牌形成终端宣传的据点，把临促相对集中在客流量流动最频繁的地点进行宣传，能有效地将人流从主通道进行“围堵”，从而改变客流的流向。
　　
　　“拦”：针对有效的购买群体进行有效“阻”拦，一般而言，各商场的商品是按品类相对陈列的，因而在这一区域集中的为有效的购买群体，针对这一群体最有效的手段是，不定期地让临促人员进行传单的散发，有意识地转移这一消费群体的注意力。
　　
　　“截”：对于已成交但未离开商场的顾客，这一部分消费者虽然已购买了产品，但其仍在商场闲逛，如果引导到位可以说服其重新选择品牌，因此在培训过程中应让临促留意收银台交款的彩电购买者，如果一发现其在购买后仍在闲逛的人员信息及时反馈到专柜上，让有经验的导购人员进行有效的拦截。
　　
　　以上是终端人海战术常用的招术，以不变应万变，才能出奇制胜。
　　
　　总之，在前期宣传到位、物料到位的前提下，决胜终端的关键是在于终端拉动，因此组建一支相对稳定的临促队伍来加强终端的销售力量是实施终端人海战术的重中之重！

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“郑乾宏”专栏延伸阅读：
  • 管理的武侠境界
    二线品牌导购员梯队建设
    终端三十六计
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