烟灶销售话术情景实战
作者：郑乾宏 文章来源：本站原创 更新时间：2008-3-8
- 信任导购人员的介绍。因此导购人员应掌握好接近顾客的时机和方法，更多应该做好外围的服务工作并随时准备回答客户可能的提问即可，比如适时给顾客递上他注视某类产品的产品单页或当他们在商量时则引导他们前往休息区等。
【产品推介话术】
情景一：“这款欧式油烟机的抽拉管、外形尺寸和F品牌那几款普通的看起来也没什么区别，真的能产生那么大的吸力吗？”
应对话术：对吸力的质疑就有效的办法就是现场演示：⑴取一张大一点的空白海报并取下灶具的炉头；⑵将炉头放到纸中央，手在纸下托住炉头；⑶将该款欧式烟机的油网摘下，并将风速调到3档；⑷双手慢慢托起纸和炉头到集烟腔内位置，炉头马上会被牢牢地吸在上；
⑸炉头全部被吸附上，炉头重量约为2.5斤；⑹将手托在道具下方，按关机键，取下炉头，完成吸力演示。
情景分析：顾客总是相信自己的眼睛，因此对于主力机型的推介，要善于在实战中总结出卖点演示的技巧，通过感性的演示消除顾客对S品牌欧式吸油烟机吸力大小的疑虑。同时还可以让顾客亲身体会到，S品牌灶具的纯铜炉头是真材实料、物超所值！介绍烟机的同时，对灶具产品也做到关联的宣导，一箭双雕！能更好的反击竞品，用事实演示打击竞品的士气和心理防线，并赢得顾客的信任。
情景二：“S品牌S9610的外观真的很难看呀”。
应对话术：“这是我们刚刚上市的产品，受商场空间的影响，现有烟机与橱柜不是很配套，所以整体看起来不是很搭调。其实我们的外观特别的耐看，属于典型的欧洲设计风格，简约时尚，永远都不会过时的，放在家里很显档次的，您可以看一下《新居厨电套装选购指南》，里面的图片是在北京、上海、杭州、广州有名的楼盘实地拍摄的”。
情景分析：在面对顾客提出的外观的质疑，不是先否定或反驳，而是应借助厂家提供的相关画册，将顾客的“焦点”由商场陈列转移到实物家装的整体效果上，这种实事求是的销售态度易赢得顾客的好感与信赖。树立感性的标准后，用事实委婉、自然地指地化解顾客的质疑和反驳。在对顾客实施话术纠偏时，要注意把握住一个度，即在尊重顾客，不冒犯顾客的前提下，较好地消除了顾客的质疑。
情景三：“这么贵的产品，你们卖得出去吗？”
应对话术：“这一款灶具关键部件如面板和底座采用的是不锈钢材质，仅此一项比起传统不锈铁灶具要贵出近30%的成本，不仅如此我们还采用了纯铜作炉头，光炉头的重量就有2.5斤呢，这也是要付出相当高的成本。在火焰设计上，我们采用的是外置燃烧器设计，从而避免了传统内嵌设计燃烧器有杂物掉落堵塞进气通路，造成燃气泄露的安全隐患。这款产品虽然是贵了一点，由于品质相当出众，还是非常热销的，您可以看一下，我们上个月的销售台帐，单这一款就销售了11台呢，有好几个还是我们以前顾客介绍过来，我们产品的口碑是相当不错的”。
情景分析：对于高端产品的价格质疑，应采取“先价值后价格”的策略。因此在在推介的过程中要把握住产品品质工艺与外观，同时注重感性宣传，在要点列举的同时，要注意导入一些感性的数值，加强销售话术的可信度。在进行产品推介的时候，为了吸引顾客对卖点的关注，可以做一些辅助性的演示工作，比如拿起炉头放到顾客的手里让他体验一下炉头的制作工艺和重量。对于产品独有卖点可将“比较法”与“恐赫法”相结合，进行产品技术优势强调，强化顾客对优势卖点的心智印象。
在介绍完卖点后，不要忘记临门一脚，结合销售台帐巧妙营造产品热销的氛围，迎合顾客潜在的“从众心理”，彻底瓦解顾客最后一道心理防线，并促成销售。
【异议处理话
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