·（诸强新老师的课生动幽默，引人入胜，博得场内阵阵喝彩） 最初的糖酒经销商由两大国营系统组成：商业系统的糖烟酒公司和供销系统的副食品公司。他们基本上以“坐商”的形式出现。后来适应竞争的需要又出现了“行商”。但是在当前激烈的市场比拼下仅仅做“行商”已经不够，还需要再进化，适应更激烈的市场竞争，从做“行商”到做“营商”！“营商”就是带着营销的观念来运作市场的经销商。经销商在运作市场的过程中经常会遇
【阅读全文】
更新日期：2007-10-16 15:39:14 | 作者：诸强新 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·如果你真正认为你的理念和风格与新CMO极不相容，最好早点从容引退，以免别人把你踢出去 文/诸强新 在每一个营销人的职业生涯中，碰到一个新的CMO上司总是一个令人不安的事情。优秀的营销主管小林，正遭遇其职业生涯中一个危险时刻，甚至可能是灾难。 伯乐被调离 “小林的业绩是全部门最优秀的，他的上升之路清晰可见。”小林的直接上司——作A公司CMO的王先生，曾不止一次地在公司营销大会
【阅读全文】
更新日期：2007-10-16 15:37:30 | 作者：诸强新 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·文：诸强新（作者系：原农夫山泉总裁助理兼全国营销总经理，中国十大杰出营销人，实战派公关营销专家,清华、上海交大客座教授。E-mail:sonzhu@163.com）原载：销售与市场 陈经理在A企业已经5年了，由于其优秀的业务水平公司任命他为营销部经理。近来发生的一件事情让他在思考：业务员缺的到底是什么？ 陈经理上任后的第一个人事安排就是，要求营销员小王去开拓浙江市场，而且在这之前他帮助
【阅读全文】
更新日期：2007-10-16 15:34:27 | 作者：诸强新 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·小王是A公司的销售员，他身上有着典型的营销人特征：活泼、热情、健谈，平时在公司未见其人先闻笑声的往往是他。不过在年关将近之时，小王的行为却有了些许变化，平时爽朗的笑声不见了，取而代之的是一张充满沮丧感的苦瓜脸，更另人奇怪的是以前经理给他下达销售指标时小王一般没有二话，说干就干，套用一句时髦的话就是：“执行力强着呢！”但现在经理给他下指标他竟一蹦三尺高的说：“这么高的指标怎么能完的成，我们是人，不是
【阅读全文】
更新日期：2007-10-16 15:33:37 | 作者：诸强新 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·娃哈哈作为中国食品饮料行业的领军品牌在许多品类中独领风骚所向披靡。公司的策略也是不断在已经打响的“娃哈哈”品牌下推出系列产品，使品牌延伸更多的领域，使娃哈哈品牌产生更多的附加值。于是娃哈哈的品牌延伸到了牛奶、瓜子、方便面，甚至跨食品领域延伸到服装、药品，还准备延伸至日化等领域。那么，是不是一个品牌打响之后，就可以无限制生小孩，且每个小孩都健康呢？事实上并不一定都是。比如三九牌啤酒可能让很多人在喝的
【阅读全文】
更新日期：2007-10-16 15:32:52 | 作者：诸强新 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·面对激烈的市场竞争、价格战、广告战、渠道战、终端战、产品战、促销战等各种营销手段层出不穷，营销大战风起云涌，各路大师粉墨登场，营销理念此起彼伏。于是乎，营销人员从没有象现在这么忙碌，忙着市场开发，忙着寻找客户，忙着收取货款，忙着沟通谈判，忙着不停促销……但是忙来忙去，最后却深陷迷茫。为什么我们这么忙？为什么忙了半天销售却未见起色？忙来忙去究竟为了什么？到最后忙变成了“盲”！盲目的盲，甚至是瞎忙！之
【阅读全文】
更新日期：2007-10-16 15:30:58 | 作者：诸强新 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·如果以伤害与现存分销商的感情为代价与零售商建立关系，可能事与愿违。 作为生产企业，有必要从营销系统中的“两头小中间大”（生产企业、零售商小，经销商大）的橄榄型向“两头大中间小”（生产企业、零售终端大，经销商小）的哑铃型转变。 自建直销通路的四个时机 企业想绕过现存经销商要掌握好必要的时机，否则可能导致经销商不满而得不偿失。通常情况下，企业在如下时机可考虑绕过现有经销商： 1
【阅读全文】
更新日期：2007-10-16 15:29:38 | 作者：诸强新 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·当新企业的老板数着钱仰天长笑时，原企业的老板则欲哭无泪，仰天长叹 浙江奥克斯集团的老板曾说过这样一句话：“只有让对手睡不着觉，我才能睡得着！”可见，在激烈的竞争中，有多少企业在想方设法让“对手睡不着觉”。那么，谁更容易让对手睡不着觉呢？从企业内部出来的人！因为没有一个对手比自己人更可怕。 兵法云：知己知彼，百战百胜。知己已经很难，知彼更不容易！许多公司为了知彼，不惜重金请专业公司调研，
【阅读全文】
更新日期：2007-10-16 15:28:26 | 作者：诸强新 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·许多经销商老板做销售出身，通过艰苦努力将公司慢慢做大，从流通市场搬到了气派的写字楼办公，经营规模和硬件都有了质的飞跃，不过烦恼也由此产生，不少经销商开始觉得力不从心。原因很简单，销售的长项促使企业快速发展，但管理水平的欠缺使得经销商越来越累，管理严重制约着经销商的继续发展。企业做大后，管理的作用日益重要，经销商不应再盲目追求经营规模，必须苦练内功，将管理提升到一个空前的高度。 一些经销商也意
【阅读全文】
更新日期：2007-10-16 15:27:11 | 作者：诸强新 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·厂家大力推进渠道扁平化，经销商面对厂家的渠道管控茫然无措。对于企业的深度分销，经销商到底应该持有一种什么样的态度呢？ 首先，经销商应该认识到这是渠道变革的潮流，要以平和的心态去面对，既不要气急败坏，也不要消极等待，而应该主动变革营销模式，积极与厂家沟通，并在变革中找到自己的位置和发展方向。渠道管控是大势所趋，今后随着竞争的不断加剧，会有更多厂家（特别是有实力的企业）对经销商的下游二批渠道进行
【阅读全文】
更新日期：2007-10-16 15:25:08 | 作者：诸强新 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
