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简单营销八步法之差异商品组合
作者：赵一沣    文章来源：本站原创    更新时间：2007-12-20

　　百年盛世咨询的主张：我们不用讨论，外销企业为什麽转内销的问题，这个问题我们留给学者去慢慢研究；我们也不用思考，外销企业要不要转内销的问题，这个问题我们留给企业家去自己琢磨，我们更不用理会，外销企业能不能转内销的问题，这个问题我们留给专家去深入讨论；简单营销八步法是百年盛世公司的核心咨询逻辑，它曾经帮助很多企业解决了很多问题，尤其最近在解决外销企业转内销上。为了让它不要错过历史的舞台，给它多一些表现的机会，现在我们一起来尝试使用它，由你自己动手，解决一个问题——外销企业如何转内销。
　　
　　第四步：差异商品组合
　　
　　“从商品到货币是最惊险的一跳”
　　
　　——马克思
　　
　　在农业社会和工业社会，我们把营销所有的精力，几乎都花在了产品的身上。当商业社会已经来到身边的时候，我们仍然可以讲我们身边的人，本质上都是农民；我们也可以说，没有工业的效率，就没有商业的繁荣；但我们必须清醒的知道，产品在商业社会，其实只是一个半成品，我们必须把全部精力都投入到对商品的关注上，因为只有商品，才能够为我们所有的人和组织，交换回来货币。
　　
　　产品最基本的属性就是质量和成本，衡量的标准是价格。所以你永远不要指望成本低的产品会有好的质量。但你也千万不要一相情愿的认为，质量最好，成本最低的产品，会在市场上获得最好的成交价格和成交量。因为市场只接受活的商品，根本就从来不认可死的产品。
　　
　　商品最基本的属性就是品牌和价格，衡量的标准是价值。价值是市场唯一认可的东西，所以商品就有了生命力；所以商品能够超越，质量和成本圈定的死框框，相同质量和成本的商品，不同的品牌，可以有差距巨大的成交价格。
　　
　　在商业社会，只有一种东西是有生命力的，那就是货币。不管商业社会有多少丰功伟绩，或者悲欢离合，那都是货币在发挥能量。所以在商业社会，产品是死的，因为它只能直接产生库存；商品是活的，因为它可以立即交换货币。外销企业是做外销商品的高手，但外销的商品，直接转入内销，它们仅仅是一个产品。反过来，中国企业国际化也是一个道理，内销的商品转入外销，也仅仅是一个产品。所以怎样把产品商品化，是必须跨越的门槛。
　　
　　商品化无疑是制造业最关键的营销战略；每个产品都要经过外观设计；品牌设计，包装设计等进行商品化；因为产品无论是放在如何豪华的仓库中，都只能称为库存资金占用；只有放在消费者买得到的地方，并拥有让消费者乐于买的理由的产品，才能叫做商品。这些仅仅是制造业的商品化，流通业的商品化其实更重要，如果流通业只要代理一个最畅销的产品就能完成商品化，流通业的竞争就不叫竞争了，只能叫排队。事实上流通业的商品化比制造业更重要，它要做的事情就是：到底把商品放在哪些地方，如何让消费者接受付钱的理由。
　　
　　产品商品化，其实就是差异化商品组合的过程，这个过程有三个突破口，在百年盛世的简单营销八步法的体系中，被称为CP3爆破点。
　　
　　CP1：差异设计：这个商品的差异设计，从根本上颠覆了传统的商品设计。产品设计其实只关注一个点，就是那些使用这个产品的人，他们的需求和购买力。商品设计关注两个点，那些销售这些商品的人和购买这些商品的人，他们的付出和回报。产品的设计是一相情愿，但商品的设计是两情相悦，这就是最大的和本质上的差异。产品设计只考虑了使用者，没有考虑流通渠道，所以往往是，设计完成推向市场了才发现，原来流通渠道根本不接受，于是就大做广告去传播，那些广告与其说是用来拉动消费者的，还不如直接说，就是用来说服渠道接受的，产品设计就是这样不断的在为自己的单相思买单。突破了这个点，商品的设计其实也很简单，就是均衡的考虑商品对经销渠道和最

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“赵一沣”专栏延伸阅读：
  • 简单营销八步法之简单经营管理
    简单营销八步法之把握品牌切入
    简单营销八步法之突破顾客价值
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