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简单营销八步法之突破顾客价值
作者：赵一沣    文章来源：本站原创    更新时间：2008-1-19

　　百年盛世咨询的主张：我们不用讨论，外销企业为什麽转内销的问题，这个问题我们留给学者去慢慢研究；我们也不用思考，外销企业要不要转内销的问题，这个问题我们留给企业家去自己琢磨，我们更不用理会，外销企业能不能转内销的问题，这个问题我们留给专家去深入讨论；简单营销八步法是百年盛世的核心咨询逻辑，它曾经帮助很多企业解决了很多问题，尤其最近在解决外销企业转内销上。为了让它不要错过历史的舞台，给它多一些表现的机会，现在我们一起来尝试使用它，由你自己动手，解决一个问题——外销企业如何转内销。
　　
　　第五步：突破顾客价值
　　
　　“用心对待每位顾客，但不是平等对待。”
　　
　　——科特勒
　　
　　尽管顾客价值是大家公认的宝贝，尽管国内外关于顾客价值的研究已经有20多年，但目前在企业的实践中，顾客价值仍然只是一个美丽的传说。大家只是知道它的名字叫美好未来，只是牵强的把企业的成功硬戴上顾客价值的帽子。但事实是，我们的理论界连顾客价值真正的含义，还根本没有办法给出一个标准描述；我们的企业实践，对顾客价值的把握，还没有找到感觉。
　　
　　存在就是道理，顾客价值理论研究和企业实践的现状，其实只告诉了我们一个事实：顾客价值领域正处在半理论半实践的摸索阶段。对于理论研究，这也许是一种尴尬，但对于企业实践，这是一个天赐的良机，尤其对于实施外销转内销的企业。对于进入一个全新领域的企业，别人知道和把握而你不知道和不能把握的东西，实在太多了；所以大家都试图去寻找，别人不知道和不能把握而你知道和把握的东西进行突破；这想法听起来非常美好，但实践证明它们永远只能是一个想法。事实上，只有那些别人和我们自己都没有把握的领域，才是真正的突破口，顾客价值无疑是目前企业实战的最佳突破口。
　　
　　百年盛世咨询的简单营销八步法体系中，顾客价值是最难把握的部分。对于那些很难把握的领域进行突破，最简单有效的方法就是：抓住一点狠狠打击。所以百年盛世咨询简单营销八步法的第五步，定义为突破顾客价值。突破顾客价值的三个关键动作，在简单营销八步法体系中，被称为TP3动作。
　　
　　TP1：目标顾客界定：
　　
　　现在绝大多数企业仍然认为，企业能把商品卖给谁，谁来买企业的商品，谁就是企业的顾客，所以这些企业在营销上，一直坚持做三件事：第一做渠道，要让顾客能买得到自己的商品；第二做品牌，让顾客愿意买自己的商品；第三做服务，让每个营销人员都奉行唯一的原则：“顾客就是上帝，顾客永远是对的”“如果你发现顾客有错误，请参照第一条执行”。
　　
　　不论对错与好坏，我们来谈谈得失。首先是被尊为上帝的顾客，得到的是：顾客要倾听你喋喋不休的祷告，接受你自己安慰自己的忏悔，实现你不切实际的愿望！顾客是上帝的背面是说：顾客不是人；因为上帝不是人是神！这种理论也能被捧为经典，不能不说是一个奇迹！因为没有任何一个奉行这个信条的人反思过，我自己也是一个顾客。
　　
　　有了这个奇迹的存在，企业就失去了营销的目标。销售人员变得不知所措，你让他们天天去接触客户，每一次接触都是让他们去见上帝，这确实怪不得他们，无论你如何训练，根本就没有人愿意去见上帝！上帝是无处不在的，但事实是：世界上根本没有任何一种商品可以卖给全人类。
　　
　　顾客的理论之所以复杂，唯一的原因就是戴了各种各样的眼镜去看顾客，解决的办法简单到可笑的程度——摘掉眼镜！当你摘掉眼镜直面顾客的时候，你就会发现，原来事实如此简单。突破所有关于顾客的理论，顾客就是一个普通人。顾客不是神圣万能的上帝，也不是生你养你的父母，顾客不是友谊地久天长的朋友，更不是朝三暮四的情人，顾客只是一个与你，与我一样的普通

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“赵一沣”专栏延伸阅读：
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