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一个西部白酒企业的精锐破局之道——中国地产酒如何运作好区域市场
作者：张海龙    文章来源：本站原创    更新时间：2007-12-16

行销推广公关动作。集中开展了四个统一的促销：喝皇帝酒、品皇帝菜肴、赠皇帝促销品、赏汉代皇宫歌舞；通过专业的汉代礼仪、歌舞表演和特色促销品（镀金皇帝尚方宝剑、玉玺夜光杯，徽雕木书、汉代竹简等）的终端动作，很快汉武酒业新颖的促销品和促销方式成了兰州市场一道独特的风景线。汉武御酒有特色的皇帝促销成了高档消费人群一个茶余饭后的热门话题。
　　
　　■ 以产品战略为先导、区位战略为原则、资源战略为根本下的营销战略
　　
　　正是由于汉武酒业在营销顾问的指导下有了清晰的品牌战略规划与营销发展战略，汉武酒业对市场的发展也有了清晰的前瞩性预见和足够的耐心，有长时间的品牌培育打算。赵义祥先生在同汉武酒业高层第一次见面时就告诫他们：地产酒不要轻言走向全国。特别作为兰州市场是汉武御一个既新又老的二次启动市场，汉武御深知只有当市场份额占据多层次渠道并达到相当的指名消费，在市场和品牌含量充实起来后才能再相机走出去。汉武酒业现一直坚持着以地域特色资源为根本，以真8年尖刀产品为先导，以两头带中间（即以酒嘉根据地市场和兰州战略市场为两头带动河西走廊中间地带的发展），以战略市场为先锋和旗帜向甘肃空白市场发动侵略战（如河东板块）的区位战略下的营销战略原则。毛主席说过：在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人。只有在适当的时候选择一些较有消费者印象基础的地方打造重心市场，并开辟一些扶持型市场，适量选择少量的游击市场试水，形成战略性的点和面，这样，在市场份额逐渐成长起来时，在更大意义上开辟全西北市场就有了实力和节奏上的基础。
　　
　　■ 传播策略，快、准、猛、狠
　　
　　在传播策略方面，赵义祥先生一直强调：革命性的产品要进行革命性的传播。所有的户外、车体、报纸、楼宇电梯、针对移动和联通VIP大客户的传播都要求具有紧凑性、密集性、聚焦性；所有的传播均要求运作快，声音大，步伐统一，起到爆炸式效果。按4：2：2：2的比例进行全年的预算资源配置，前期的传播费用投入加大一倍，前期所有的传播都聚焦到“中国可考证的真实年份酒”和“不是8年不出厂”的围绕年份酒的“真假之争”焦点问题上来。对于革命性的产品，只有通过快、准、猛、狠的革命性传播才会能取得革命性的突破。
　　
　　通过以上一系列的有针对性的精准营销动作，汉武御酒市场发展取得了决定性的突破，正在兰州市场和酒嘉市场稳步推进。汉武御“皇帝”酒能否基业长青，在于其对营销战略和“名酒竞争力”核心理念的坚持。只要企业战略及品牌战略坚持跟紧市场发展趋势，并以系统的营销思维针对不同的市场制订精准的策略并顽强的实施，相信汉武酒业是能够取得持续发展的，也能够完成由甘肃好酒向甘肃名酒的顺利演变的。在买店模式、广告模式、招商模式、样板市场模式都逐渐失去威力的今天，酒水的精神内涵逐渐在长跑中显露出了品牌耐力。作为中国地产酒，谁最先悟透了“酒文化”并正确的运用之，就会使自己掌握一件今后发展的特有武器。名酒之所以是“名酒”，因为它有酒文化的“根”，不管是历史还是风格、是地域情结或乡土民俗、行业高度或其他，这都是真实的，是其他炒作型酒水不具备的。地产白酒谁能够最先发挥“名酒竞争力”，谁最先悟透“酒文化”，谁最先正确步入白酒文化营销的阵营，也许就会在下一轮区域性白酒的崛起和复兴中占得先机。
　　
　

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“赵义祥”专栏延伸阅读：
  • 中国只有两种白酒——真年份与假年
    中国年份白酒是不是该来一场整风运
    白酒新文化运动时代到来了？
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