从价值链切入－－解析新型厂商关系变革的渠道本质
作者：朱玉增 文章来源：本站原创 更新时间：2007-11-17
- 四是从稳定目标消费人群角度。这种方式即以品牌文化价值为核心提供给目标消费群能够带来增值服务的人脉活动圈，在此基础上更加深入地带动产品的销售。茅台的俱乐部模式即是此行为。在俱乐部中，会员以酒为媒，不仅可以拓展人脉关系资源，而且还可以得到额外的商业机会。
众所周知，消费者的偏好是市场最大的价值取向。如果说上述的几种方法都是努力创造消费者循环消费的偏好，那么，直接针对目标消费群的活动而带来的品牌偏好与忠诚则是从目标反向对渠道建设产生制约，因为没有经销商不希望产品不畅销的。
如上上述的变化因素说明，新型有效的厂商关系至少是建立在从企业到消费者这样的商业价值链的某一个关键点上，因此，为了构建更加和谐双赢的厂商关系，酒企应在以下几方面多做考虑：
一是好的合作伙伴是需要培养的。首先，在决定一项事业的资金、技术、合作伙伴的三大基础中，合作伙伴已越来越成为关键因素。其次，随着资本的积累，经销商也是在渴望长大，从个体化、到公司化再到企业化进程。因此，如丰谷酒业的“千万创业基金工程计划”即是培养合作伙伴的一项工程，也是企业间接、从长远考虑地自建渠道行为。
二是要考虑企业自身的资源。企业要通过新的厂商关系运营模式促进市场的发展，首先要考虑如何平稳解决现有的市场运作模式问题。其次，适合企业的运营模式应首先是适合于企业的资金实力、管理模式和掌控能力，在此基础上才能够谈与新的厂商关系相匹配的运营模式。这也是茅台和五粮液、丰谷酒业及华泽集团等各自选择不同模式的根本所在。
三是二者的文化要相融。文化是个意识概念，但是，是通过具体行为表现的。俗话说，道不同，不相与谋。如果现有的商家不能够适合企业在新形势下开展新的运营模式，而仅仅是希望借势企业的资金来达到发展自己的目的，这样的商家，既使在区域中的影响很大，企业最好还是重新权衡一下在区域市场中的利弊再做决定。
四是在商业价值链中选择切入点是成功进行渠道变革的规律所在。这一点也是最为关键的一点，企业如何建立更加易于掌控和稳固的渠道模式，应从企业的实际出发，依据企业的资源和运营特点，在从生产、品牌建设、渠道、终端、再到目标消费群体这样的一个价值链中寻找符合企业实际管理操作能力的环节作为切入点，这也是要看企业最有影响力的话语权是在哪一个环节，从最能掌控的环节加以考虑作为建立新的厂商关系运营模式的出发点。
综上所述，新型的厂商关系的变革，其目的就是通过让商家忠诚、渠道忠诚、消费者忠诚等形成更加稳定的、有助于良性消费循环的稳固渠道模式，因此，厂商双方在构建新的厂商合作模式时首要考虑的是如何在价值链的整合中做到优势互补的资源整合。
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